CRO

6 Claves para mejorar la Tasa de Conversión de Leads

mejorar la tasa de conversion para generacion de leads
Escrito por Xavier

Descubre los puntos clave para mejorar la tasa de conversión de leads de tu web. ¡Revisa si tienes todo listo para sacar partido a tu tráfico!
Para incrementar los leads de tu página nos centraremos en: estructura de la página, propuesta de valor, copywriting, neuromarketing, formularios y optimización específica para móviles.

¿Cómo mejorar la Landing Page para generar más leads?

Para mejorar la tasa de conversión de leads de tu web, primero comentaremos sobre el marco en el que deben dejar ese lead: una Landing Page.

Como mínimo la página tendrá: un título, imágenes, texto y un formulario.

El título y las imagenes deben dejar claro en un primer instante de qué va la web (en menos de 5 segundos). El título debe ser claro y atractivo. Una recomendación para mejorar la tasa de conversión es configurar los títulos de forma dinámica según la fuente del tráfico. Cuanta mayor coherencia haya durante el customer journey, mayor conversión.

En relación a las imágenes, varias recomendaciones: deben ser coherentes con el resto de elementos, atractivas y a ser posible que sean imágenes reales (las imágenes de stock generan desconfianza). Un punto de neuromarketing a tener en cuenta es que allá donde miren las personas de la imagen, es donde dirigirá su atención el usuario.

neuromarketing, mejorar la tasa de conversión de leads
Experimento que demuestra donde dirigen la mirada los usuarios

También sería conveniente revisar el diseño, cantidad y distribución de las llamadas a la acción (o CTAs). Normalmente en formato botón. La idea detrás de esto es que el usuario pueda convertir en cualquier parte de la página, o bien por disponer de un CTA flotante, o bien por incluir CTAs en los puntos más adecuados.

En relación al texto y al formulario comentamos a continuación de forma más detallada:

Propuesta de Valor: base para mejorar la conversión de leads

Si buscas que la gente te deje un lead, la primera pregunta que te deberías hacer es ¿por qué van a dejar su contacto a ti y no a la competencia? Aquí es donde entra en juego la propuesta de valor (sin una propuesta de valor adecuada será difícil hacer funcionar las campañas).

Por resumir este punto, recomendamos que sigas el Modelo LIFT. En el que la propuesta de valor es vital para que la cosa funcione. Ofrecer información relevante y de forma clara, incrementará las conversiones; así como las distracciones y puntos de fricción o ansiedad las reducirán. Por último, la urgencia son todos aquellos puntos de neuromarketing que podemos utilizar para facilitar la conversión.

LIFT Model by WiderFunnel para mejorar la tasa de conversión de leads
LIFT Model by WiderFunnel

En este sentido tiene sentido visibilizar de forma clara los diferenciales o USPs (Unique Selling Points: caracterísiticas del servicio, precio, garantía ofrecida, experiencia única…). Estos diferenciales deben estar bien visibles y redactados desde el punto de vista de beneficios para el cliente y no como una lista de características.

USPs para mejorar la tasa de conversión de leads
USPs de una clínica de fertilidad

La información debe presentarse de forma clara y sólo aquella que sea útil para el usuario (toda información no imprescindible, será una distracción para el usuario y puede ayudar a que NO convierta). Por lo tanto debe quedar claro qué se puede hacer en la web y qué beneficios tendrán al dejar su contacto.

Os dejamos algunas preguntas interesantes para este punto: ¿está claro de qué va la web en un primer vistazo? ¿qué problema resuelve la web? ¿para quién? ¿hay suficiente información para tomar una decisión? ¿hay demasiada?

Mejores prácticas de Copywriting para mejorar la tasa de conversión de leads

Para mejorar la tasa de conversión de leads un punto imprescindible es trabajar el copywriting (testando el copywriting hemos visto que este punto es especialmente importante para captación de leads, con grandes resultados esfuerzo/beneficio). Aquí os dejamos algunos puntos interesantes que ayudarán a tener buenas condiciones para hacer llegar el mensaje:

  • Utiliza lenguaje sencillo y persuasivo
  • No abusar de párrafos largos (párrafo nuevo cada 3-4 lineas)
  • Añadir subtítulos cada 1-2 párrafos
  • Utilizar negritas para resaltar la comunicación objetivo
  • Añadir imágenes que aligeren la lectura
  • Usar viñetas o listas para facilitar la lectura

Y otro punto muy importante para mejorar la conversión de leads es el microcopy, “el gran olvidado”. Estos son los pequeños textos que acompañan algunos puntos de la web que se usan para orientar al usuario (indicando como realizar una acción, por qué se pide cierta información…). Los tests A/B que hemos realizado en este sentido han demostrado un gran potencial, no los subestimes.

Microcopy de email mal escrito

Otro punto relacionado con el copywriting, extraido del famoso libro “No me hagas pensar” de Steve Krug: “Elimina la mitad de las palabras en todas las páginas y luego deshazte de la mitad de lo que quede“. Básicamente, sé lo más conciso posible, siempre puedes decir lo mismo con menos palabras.

Lectura recomendada: “No me hagas pensar” de Steve Krug

Resumiendo los 2 puntos más importantes son: concisión y persuasión.

¿Cómo aplicar el neuromarketing para incrementar los leads?

Es importante tener en cuenta principios de neuromarketing para analizar cómo podemos adaptar la página para facilitar la conversión y ser más persuasivos.

El primer concepto a tener en cuenta (y más importante) es generar confianza. La falta de confianza es uno de los puntos de mayor fricción para dejar un lead. En este sentido es positivo que dispongamos de valoraciones de clientes o testimonios, datos de contacto, imágenes de calidad reales, sellos de confianza, mención en medios de comunicación… todo aquello que aporte confianza al usuario.

Neuromarketing para mejorar la tasa de conversión de leads
Principios de Neuromarketing

Conceptos interesantes para analizar a nivel de neuromarketing:

  • Escasez o urgencia (para favorecer la conversión inmediata)
  • Lead magnet (ofrecer algo a cambio de que dejen el lead)
  • Pertenencia de grupo (proponer acciones inclusivas)
  • Efecto Forer (hacer descripciones positivas que engloben a la mayoría del público objetivo)
  • Paradoja de la elección (ofrecer elección, pero no demasiada para no abrumar)
  • Efecto endowment (valoramos más lo que tenemos: ofrecer prueba gratis)
  • Mayor retención de imágenes que texto (usar iconos)
  • Reacción en cadena (incluir valoraciones o testimonios)

Estos y muchos más son conceptos que tenemos que valorar si podemos incluirlos de alguna manera en la web, para facilitar que nos dejen el lead.

¿Cómo optimizar formularios para mejorar la tasa de conversión?

Un punto capital para mejorar la tasa de conversión de leads es optimizar el formulario que recogerá el lead. Podríamos escribir un post sólo sobre formularios, pero estas son algunas recomendaciones de como optimizar un formulario:

  • Debe ser una entidad visual propia (normalmente dentro de un recuadro)
  • Reduce nº de campos dentro de lo posible (e indicar si son opcionales)
  • Mantener el nombre del campo mientras se escribe (para evitar dudas)
  • Hacer los campos seleccionables dentro de lo posible (p.ej. para las provincias)
  • Autocompletar campos (por IP se puede automatizar país, provincia…)
  • Mensajes de error claros (y sobre el propio campo)
  • No ser muy restrictivos con el formato
  • El copy es superimportante (testa textos para títulos, botones…)
  • Y el microcopy (añade micromensajes que puedan ayudar a rellenarlo, por ejemplo: por qué se pide el teléfono o email)
  • CTA claro y relevante (¿deja claro la recompensa de rellenarlo?)
  • Evita captchas
  • Muestra feedback al ser enviado (“OK” o “no OK”)
Optimizar formularios para mejorar la tasa de conversión de leads
Optimizar formularios para móvil, cada vez más imprescindible

Aquí te dejamos más información específica sobre como optimizar un formulario.

Optimización para mejorar la tasa de conversión en móvil

Como cada vez es más importante el segmento móvil, y más aún para la obtención de leads, aquí os dejamos algunas recomendaciones específicas para móvil:

Un punto importante es analizar si podemos implementar tecnologías que mejoren las condiciones de conversión. Como la carga de la página es un punto de fricción en móvil (especialmente cuando no tienen una buena conexión wifi), recomendamos testar la implementación de las tecnologías AMP o PWA. Estas opciones permiten una carga de página más rápida, que reducirá fricción, y además ayudará a un mejor posicionamiento.

Aquí te dejamos el resultado de testar la implementación en AMP para un cliente: experimento Landing Page con AMP.

AMP y PWA para mejorar la tasa de conversión de leads
AMP y PWA son tecnologías que pueden agilizar la carga de tu web

En adición al punto anterior, añadiríamos una recomendación extra. Y es que las páginas no deberían pesar más de 1Mb, para agilizar la carga de la página.

Al rellenar los campos del formulario en móvil, sería conveniente mostrar el teclado adaptado a cada campo (letras / números / ambos / …).

Conclusiones

Como hemos comentado anteriormente, lo más importante para mejorar la tasa de conversión de leads es ser conciso, directo y persuasivo. Que todos los puntos sean coherentes y buscar ofrecer el ecosistema adecuado para la conversión: ofrecer la cantidad y calidad adecuada de información (ni mucha ni poca), generar confianza al usuario, reducir los temas técnicos que pueden generar fricción y utilizar todos los conceptos que favorezcan que el usuario se decida a dejar su contacto.

Aunque como recomendación final, para hacer CRO para generación de leads de forma adecuada testa siempre todos estos puntos para ver si tienen un impacto positivo en tu web. Testar es la única forma de ir sobre seguro.

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6 Claves para mejorar la Tasa de Conversión de Leads

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