Casos de Estudio

Cómo disparamos las ventas de un e-commerce de productos deportivos especializados

Escrito por Lorena

Te presentamos el caso de éxito de una startup de productos especializados en el sector deportivo. Un cliente con el que hemos trabajado de la mano para dar a conocer la marca y abrirse mercado nacional e internacionalmente.

¿Quién es el cliente?

Hoy te traemos un caso de éxito de estrategia de performance con campañas PPC. El cliente del que vamos a hablar en esta ocasión es una empresa de productos deportivos especializados, que utiliza únicamente el canal online para la comercialización y distribución de los mismos.

Se trata de una startup con pocos años en el mercado pero que ha crecido a un ritmo superior a la media. A día de hoy sigue apostando por convertirse en un referente en su sector a nivel europeo.

La ventaja competitiva de la empresa es la especialización en los productos, con las mejores marcas y productos del mercado. Además de ofrecer seguridad en las transacciones, lo cual es importante debido al alto valor de la gama de productos, y una asesoría muy personalizada a los clientes.

Situación de partida

Hasta que empezamos a colaborar con esta empresa, el encargado de gestionar las campañas SEM en Google Ads había sido el propio cliente. Se había estado pujando por pocas palabras clave y algunas de ellas muy genéricas, por lo que la oportunidad de mejora y crecimiento era bastante amplia.

Con una agencia especializada en SEM sería posible no solo crecer en cuanto al volumen de tráfico sino que también les permitiría rentabilizar mejor la inversión. Eligieron Viva! Conversión por la confianza que les aportaban y la sintonía que tenían con la marca.

Objetivos

El principal objetivo que perseguía nuestro cliente con las campañas SEM era aumentar las ventas en el e-Commerce pero también generar tráfico de calidad a la web y dar a conocer la marca.

Plan de Acción

Auditoría

Como solemos hacer en todos los nuevos clientes, realizamos un estudio previo de las cuentas, el catálogo de productos y sobretodo del histórico de datos que había en las campañas en Google Ads.

Con esta auditoría de las cuentas pudimos analizar en detalle cada una de las métricas, y así ver los puntos fuertes y de mejora de los que partir para el siguiente paso.

El segundo punto del que nos ocupamos fue reorganizar la estructura de la cuenta de Google Ads. Inicialmente se contaba con algunas campañas que no abarcaban todos los productos que se ofrecían en la tienda online, y con una estructura genérica.

Nuestra propuesta fue crear una nueva estructura de campañas de búsqueda y shopping muy granular, lo suficientemente robusta para incluir todas las líneas de producto y con la mayor relevancia posible.

Estructura de campañas

Separamos las campañas por marca, modelos y campañas genéricas. Añadimos en cada una diferentes grupos de anuncios con palabras clave separadas por semánticas con el objetivo de generar impresiones en todas las formas relevantes de búsqueda de la marca y productos.

Se crearon anuncios con títulos personalizados para cada Adgroup. De esa forma conseguiríamos una mejor relevancia y calidad del anuncio, y esto a su vez nos haría aumentar el posicionamiento de los anuncios y bajar los CPCs. Además acompañamos los anuncios con diferentes extensiones de enlaces de sitio, texto destacado, llamada, etc.

Por otro lado, se hizo un análisis de los términos de búsqueda de las campañas que el cliente tenía activas para crear una estructura de listas de palabras clave negativas, a nivel de cuenta, campañas e incluso grupo de anuncios.

Para finalizar, creamos listas de audiencias en función del comportamiento de los usuarios en la web.

En cuanto a la red de shopping, se crearon diferentes campañas por prioridades en función del tipo de búsqueda (genéricas o más long tail).

Reporting

Unimos todos los datos en un único informe. De este modo podríamos analizar la evolución de los resultados de las campañas de forma eficiente. Nuestro cliente también tiene acceso a estos datos con lo que le podemos comunicar la información de una manera sencilla y clara.

Resultados

A continuación veremos métricas de los dos últimos años 2017-2018. Mediante todos los cambios mencionados, junto con la optimización continua de las campañas con pequeños cambios pero constantes, hemos conseguido mejorar los resultados de todas las métricas.

Evolución del tráfico a la web (clics vs. CPC)

En el primer gráfico que analizaremos veremos cómo progresivamente han ido evolucionando el CPC medio y el tráfico a la web. En primer lugar el CPC ha sido menor mes a mes (manteniendo la estacionalidad normal del producto). Por su parte el volumen de clics y por tanto tráfico, han ido aumentando en un porcentaje mayor. Durante el último año 2018 se consiguió multiplicar el tráfico en un 2,5.

caso de éxito e-commerce
Evolución de Clics y CPC – año 2017-2018

Evolución de los ingresos por publicidad

A continuación vemos como se desarrollaron las campañas por publicidad en cuanto a ventas. Se triplicaron las transacciones y conseguimos un aumento de los ingresos del 250% desde las campañas de SEM, con un aumento de la inversión publicitaria del 150%.

Evolución de ingresos de canales PPC año 2017-2018

Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

Por último, se multiplicó por 7 el retorno de la inversión publicitaria durante estos dos años de actividad. Esto significa que aunque se invirtió más, la inversión fue mas eficiente y acertada.

Evolución ROAS año 2017-2018

En conclusión

Desde que Viva! Conversión empezó a gestionar las campañas de SEM del cliente, se ha mejorado en cuanto a calidad del tráfico y rentabilidad de la inversión. A día de hoy ya estamos trabajando para ampliar las campañas a nuevos mercados, estudiando cada uno de ellos y la estacionalidad para aprovechar los meses con mayor tráfico de búsquedas, que suelen coincidir con los de mejor clima, en los que el deporte es más apetecido y aumenta la estacionalidad del producto.

¿Quieres saber más? Aquí te dejamos más casos de estudio de Viva! Conversión.

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Cómo disparamos las ventas de un e-commerce de productos deportivos especializados

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