Estrategia Full Funnel para generación de Leads en Facebook

Lead Ads en Facebook:estrategia full funnel
Escrito por Lorena Benavent

En cualquier modelo de negocio cuyo objetivo sea la generación de Leads estamos siempre en constante búsqueda de nuevos canales. Si bien todo está más desarrollado para los e-commerce, tenemos también muchísimas posibilidades en cuanto Lead Ads dentro de las plataformas de marketing online.

Según nuestro modelo de negocio y cuál sea el target al que nos vamos a dirigir, elegiremos unos u otros canales para nuestras campañas de marketing online. En este post nos centraremos en la plataforma publicitaria de Facebook (Instagram, Facebook y Audience Network). 

1. Qué son los anuncios de generación de Leads en Facebook

Cuando nos referimos a Lead Ads en Facebook hablamos de campañas con objetivo “Generación de clientes potenciales”, cuyo propósito es conseguir conversiones dentro de la plataforma de Facebook.

Objetivo generación de clientes potenciales en Facebook
Objetivo generación de clientes potenciales en Facebook

Diferencias entre Generación de Leads en web versus en plataformas

Antes de activar campañas de Lead Ads en cualquier plataforma debemos tener muy claro qué información tiene nuestro público objetivo de antemano, y qué vamos a comunicar a través de nuestros anuncios y formularios.

Para entenderlo vamos a ver 2 escenarios diferentes:

Escenario 1:

Tenemos un concesionario de coches marca X, con varios modelos de diferentes gamas (alta, media, baja). Podremos separar nuestras campañas para gama alta, media o baja segmentando en función de intereses y datos demográficos.

En este caso, el usuario que está buscando activamente información sobre coches, puede no tener claro el modelo que quiere, pero ya tiene una mínima información sobre el producto (podríamos decir que todo el mundo sabe qué es un coche).

Por tanto, no necesitaremos darle información adicional antes de hacer el Lead sino que nuestro anuncio podría ser algo así como: 

¿Estás buscando un coche? Déjanos tus datos y te asesoramos con el modelo que mejor se adapte a tus necesidades.

Fácilmente conseguiremos clientes potenciales a través del formulario, y directamente desde Facebook.

Escenario 2:

Tenemos una Startup y hemos lanzado un producto novedoso en el mercado. Nuestro producto cubre unas necesidades que el usuario todavía no conoce que tiene.

En este caso primero necesitaremos dotar al usuario de información sobre nuestro producto, qué beneficios le va a aportar y cómo vamos a solucionar sus necesidades.

Por tanto, aquí no sería aconsejable utilizar Lead Ads para buscar nuevos usuarios, sino que deberíamos llevarlos a una landing page donde les ofrezcamos toda la información. Sin embargo, sí que podríamos hacer Lead Ads para usuarios que ya hayan visitado la web y no hayan convertido en ella (remarketing).

2. Estructura Full Funnel

Ahora que tenemos claro cuándo emplear este tipo de campañas, vamos a ver cómo construir nuestra estructura full funnel utilizando Lead Ads, con campañas de prospecting o adquisición de nuevos clientes, y campañas de retargeting para llevar al lead a aquellos usuarios que ya nos conocen.

Campañas de Prospecting

Mediante las campañas de ToFu (Top of funnel) buscaremos nuevos clientes, aquellos usuarios que todavía no nos conocen o no han visitado nuestra página. 

En prospecting separaremos nuestra segmentación en diferentes adgroups basados en:

  • Intereses: para llegar a usuarios que según sus gustos y características sociodemográficas, puedan estar interesados en nuestra marca.
  • Lookalikes o usuarios similares: para llegar a aquellas personas que, según su comportamiento online, son similares a nuestros actuales clientes.
Lead Ads Full Funnel - Prospecting
Lead Ads Full Funnel – Prospecting

Para estructuras creadas desde cero lo recomendable es añadir solamente un adgroup de intereses y uno de lookalike 10%, así nos aseguramos el máximo de datos posibles. En función del tamaño de la audiencia podremos ir separando adgroups en una estructura más granulada tal como se ve en la imagen (1%, 3%, 5% y 10%).

Recuerda que trabajamos de la mano del algoritmo de Facebook, y para que pueda optimizar a la perfección deberemos tener un promedio semanal de 50 eventos de conversión (en este caso Leads) en cada adgroup.
Para asegurarnos de que no existe superposición de audiencias entre adgroups, siempre tendremos que excluir las audiencias que utilicemos más abajo en la estructura de campañas.

Campañas de Remarketing

En las campañas de remarketing (Bottom of Funnel) nos dirigiremos a usuarios que ya nos conocen, bien porque han interactuado con nuestros perfiles en redes sociales, o bien porque han visitado nuestra web.

Planteamos una estructura con varios adgroups:

  • Social engagers: para llegar a personas que nos conocen a través de Facebook e Instagram.
  • Visitantes de la web: para llegar a aquellas personas que se han interesado por nuestros productos o servicios en nuestra página.
  • Usuarios que han entrado en el funnel: Aquellos que han visto un anuncio de nuestras campañas, han abierto el formulario pero no lo han completado.
Lead Ads Full Funnel - Remarketing
Lead Ads Full Funnel – Remarketing

Hacemos un alto en el camino para hablar sobre las audiencias de retargeting. Ahora que Facebook está sufriendo cambios debido a la actualización de software iOS 14.5, utilizando Lead Ads únicamente dentro de la plataforma de Facebook (a través de formulario en el anuncio) nos evitaremos esta pérdida de información del píxel.

Te puede interesar: Facebook Ads: Guía para sobrevivir a iOS 14.5

3. Formatos de anuncios y opciones de Formularios

Para activar los anuncios de Lead Ads lo primero que necesitaremos diseñar es el formulario o chat que va a ir vinculado al anuncio. 

La mayor ventaja de utilizar este tipo de formularios es la rapidez en la experiencia de usuario, ya que se auto-completan los campos con la información que tiene Facebook.

Ejemplo Lead Ads con Fromulario
Ejemplo Lead Ads con Fromulario

En cuanto a la forma de generar los Leads, tenemos dos opciones:

Formulario 

Podemos crear el formulario desde cualquier anuncio, sin embargo recomendamos gestionar los formularios desde “Herramientas de publicación” en la página de Facebook. 

Biblioteca de Formularios
Biblioteca de Formularios

Algo importante a tener en cuenta es que una vez publicado el formulario no se puede editar, por lo que si queremos hacer algún cambio, deberemos duplicarlo. 

En el formulario instantáneo podemos añadir hasta 15 preguntas personalizadas con respuestas como:

  • Opción múltiple
  • Respuesta breve
  • Condicional (las preguntas cambian en función de la respuesta)
  • Localizador de negocios
  • Solicitud de cita
Formatos de preguntas - Lead Ads
Formatos de preguntas – Lead Ads

Chat automático

El otro formato de preguntas disponible para Lead Ads es el chat automático. Se trata de un bot que configuramos para ir cualificando el Lead a través de diferentes preguntas.

Al configurar las respuestas, nos permite cualificar al usuario en función de las respuestas indicando:

  • Pregunta siguiente
  • Mensaje de cierre del formulario
  • Descalificación
Ejemplo Chat Automático
Ejemplo Chat Automático

4. Audiencias de formularios

Para poder llevar a cabo la estructura Full Funnel para Lead Ads en Facebook, necesitaremos crear algunas audiencias de remarketing específicas de formularios. Como hemos visto en la estructura del punto 2, incluimos un adgroup para usuarios que ya han visto y abierto el formulario pero no lo han completado.

Esta audiencia la crearemos desde el panel de audiencias, creando una audiencia personalizada.

Creación de audiencias desde formularios
Creación de audiencias desde formularios

5. Cómo gestionamos los Leads de los anuncios

Ya hemos visto cómo crear la estructura de campañas, los formularios de anuncios y las audiencias que utilizaremos en la segmentación, pero ¿dónde van a parar los clientes potenciales que conseguimos con los anuncios?

Tenemos dos alternativas para gestionar los clientes potenciales:

Vinculación de CRM

Podemos integrar el formulario con una audiencia o lista de contactos directamente en nuestro CRM si este es uno de los parners de Facebook, o a través de zappier. De este modo cada vez que un usuario complete el formulario desde un anuncio, los datos pasarán automáticamente a nuestro CRM en la lista que le hayamos estipulado.

Consulta aquí si tu CRM tiene integración directa con Facebook.

Facebook Lead Center

Facebook también nos permite gestionar los clientes potenciales desde la pestaña “Facebook Lead Center” de la página. Debemos tener en cuenta que esta opción solo estará disponible si utilizamos formularios (no para chat automático).

Además, desde esta misma herramienta podemos configurar diferentes fases para cualificar los Leads, colocar etiquetas y asignarlos a los diferentes miembros del equipo para su gestión.

Clasificación de Leads en el Lead Center de Facebook
Clasificación de Leads en el Lead Center de Facebook

6. Otros canales

Como hemos comentado al inicio de este post, cada plataforma publicitaria ofrece diferentes opciones para llevar a cabo lead ads.

Google

Nos ofrece la posibilidad de crear formularios a través de sus diferentes redes. Se trata de extensiones con un formulario y que alojan los leads en la interfaz de Google Ads. Podemos encontrar:

  • Extensión de formularios en anuncios de búsqueda.
  • Lead Ads en Youtube con extensión de formulario.

Todo lo que debes saber sobre Youtube lead form extensions

Linkedin

Linkedin es la plataforma por excelencia de generación de Leads, especialmente para profesionales. Te dejamos un post con algunos consejos que puedes aplicar en tus campañas de linkedin.

Tik Tok

La plataforma tik tok acaba de lanzar recientemente su propia solución para Lead Ads. Toda la información aquí.

En definitiva…

Si tu objetivo es conseguir nuevos clientes potenciales, existen posibilidades prácticamente en todas las plataformas publicitarias. En el caso de Facebook, ofrece la opción de configurar anuncios vinculados a un formulario o a un chatbot automático que te permitirá gestionar y cualificar los leads en el momento

También nos da la posibilidad de crear audiencias personalizadas y audiencias similares a partir de usuarios que han interactuado con el formulario.

Por último, podemos gestionar los clientes potenciales sin salir de la herramienta directamente en el Leads Center de Facebook.

Todo esto a través de una estructura Full Funnel te permitirá llegar a cada etapa en el proceso de decisión de tu cliente potencial.

Lead Ads Full Funnel

¿Qué herramientas publicitarias utiliza tu empresa para conseguir nuevos Leads? ¿Cómo los gestionas y cualificas? Cuéntanos, ¡te leemos!

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